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二十多年营销实战精英手把手教你做市场

作者:yzqjny 来源:清洁能源网 :2020/3/30 10:09:54

中新工联微课堂


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以下内容整理自安维保京津冀微信群





精彩介绍

王丽华,中新工联(京津冀)新能源工程联盟理事长、中新工联安维保京津冀公司总经理,二十多年家电、清洁能源行业营销实战精英, 十三年工程公司创业经验,在产品策划、项目策划方面堪称行业老兵,通过总结自己经验来选择以后的道路,给更多工程商、经销商、销售经理以启迪:如何在新形势下选择实战营销的前进方向。


营销最简单归纳起来,就是两句话:

在哪里找货?

去哪里卖货?


现在的营销结构和营销模式发生了很大的改变,但不代表市场规律就乱了。万变不离其宗,只要你能找对人,找对方法,你就能找到活!


通过自媒体的传播,通过线上朋友圈的裂变,人在线下就可抓取做服务、产品和项目,它们统一的共同点都是找人,人在哪里,项目就在哪里。现在你能抓取最方便的就是手机传媒,手机已成为人的一个器官,找到手机就找到人,而抖音、微信、社群等地方就是你销售的地方。以后是80后90后00后的天下,趋势就是你不在线上营销,线下70%的客户也会没有。


下面是我二十多年的营销干货,与大家分享:


一、营销结构变了,工程商要学会价值裂变


目前,家电、清洁能源行业发生了显著的变化:


1、由单店模式转化为多店模式。


连锁餐饮的无限成功复制,就是降低人员成本,统一厨房是为了提升食材的新鲜,也为了提升管理人员的一个措施。


我们中新工联的网点也是如此,成功复制领袖做好基础提升转化率,裂变引流消费和提升价值。


2、由门店模式转为公司管理专业模式。


现今线下实体店慢慢的变成线上展示,线下体验,集中展示,区域网点综合服务引导消费,从而达到信任服务的私域流量,由上层汇集一批专业有经验的管理者做模范网点,从而实现针对性的主打模式。


3、由管理模式转化成集团平台共享模式。


当今一步成单的简单传统交易很难让商家维持生计,更达不了裂变成富翁的理想。像滴滴打车、京东、顺丰等表面上是做一个行业,实际上是在做金融嫁接,价值裂变,是在做人性的碰撞。当今中石油也开始卖菜、卖口罩了,这说明什么?羊毛出在猪身上,驴来买单。


二、营销思路变了,80后、90后、00后成为主流消费市场


玩营销的不光要会干,还应该是先看,先想,然后再干!我们不能只顾低头拉车,而忘记了抬头看路,天变了,营销结构也变了,传统的营销模式早已不能适应当下的主流消费者了。


营销思路随时改变,在商言商,当上帝关上门时会给你留扇窗。去研究一下,你销售的目标客户在哪?在店里吗?在大街上吗?店面促销一天能进几十个人就算不错了,成交率30%能达到吗?


过去的人见识少,搞个活动,捡点便宜货,看个热闹像过年,现在已经没有这个现象了。5G时代来临,80后、90后、00后成为主力消费市场后,他们的习惯就是你所要研究的,现在做项目也直接对接的是70后、80后了,传媒丰富的今天,你前脚走他后脚开始搜索你的公司和服务,包括背景。所以,用过去的思维管理企业只能回到过去。


现在是网红时代,是流量时代。想想,网红薇娅一次直播带货2个多亿,李佳琪等十多个人网红们的销售力,相当于4个上市企业。而你还用老传统、老思维去做市场,能行得通吗?


三、社群营销成为未来主流营销方式,不给自己设限


那么,我们聊聊社群营销吧!


有的人说我岁数大了,真的是这样吗?


刘邦40多岁还没有一点成绩,成大业时也很大了;褚时健90多岁把实业做的如日中天;乔布斯40多岁还欠外债3000多万美金;姜子牙72岁辅助武王成就大业;肯德基老大爷也是60多岁才成功……


我近50岁了,连支付宝都不会,但我研究过这几年并结合我的经验,我们必须走这条道路,平台不走,项目做不大,传媒不做,营销进行不下去,我希望我们一同前进加油,互相鼓励,我一直坚信只要你不抛弃你的梦想,你的梦想永远不会抛弃你。我相信给自己设定一个目标,万一实现了呢?


新冠疫情换位思考是件好事,让我们有时间安静思考:如何储备力量,精修内功,从而超越自己,超越对手!


四、做好社区网点服务,利用熟人背书建立信任感


社群的定位在于主题。你做社群,所起的名字决定第一印象,让决定进来的人知道你是干什么的。


比如说:做餐饮的可以做一个短视频营销技术群,背后可能是做建材的、外贸的等等,拉动潜在客户,交流感情。做服务的可以做一个免费体验群,把你工作周围的公共对象建群,每天发红包,一次不用太多,每天抢红包最多的或者最少的可以免费为他家做一个服务套餐……


通过裂变一个群乃至几十个群,这样就达到了一语几关(1.宣传;2.连带销售;3.收集客户信息;4.私域流量),比业务员做广告效果好,对激发你的潜在客户群很有帮助。


这个社会缺失信任感,宁可买淘宝也不会买你的便宜货,说明背景背书很重要,线上便宜的东西敢买,贵的也不犹豫,因为有购物大网站的背书。如果你在他家附近有网点、有服务,那么通过熟人介绍背书的作用就体现出来了。


五、与成功者思想同频共振,是走向成功的捷径


再比如,青年白领经营俱乐部,做一些学习竞赛,夏天一起到野外郊游,增加科技的精准度、交流度、信任度,我有几个群挺精品的,比如说宝马VIP群,这些人都特别团结,谁家结婚一号召都去。


所以说,同频共振很重要,百万富翁身边没有天天穷吃乱吹的穷光蛋朋友,你天天和亿万富翁在一起你也不会差,不管你过去什么样,但是您如果和成功人的思想同频,你离成功就不远了。


六、盘活微信群,提高与客户的粘性


每个人手里至少有几十个群,而且70%-80%都是死群,没有人管理,野草丛生,乱发广告。


现在是一个人有可能影响100人乃至200人。传播范围广,速度快,过去PC端电商都是大企业的手段,现在社群和直播电商是中小微型企业的机会,大家不要错过风口和机会,有些人知道,过了风口期、红利期,你的客户会由于你没有服务和粘性而被截流,到时后悔也来不及了。


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七、引流到私域流量,不经营线上,线下70%客户也没有了


引流社群的途径很多,绝对不是你认识的这几个人,免费的途径有:知乎、简书、百度贴吧、微博、博客、搜狐、新浪等等终端客户。


仅靠维保的人工费很难支撑一个平台,软件满天都是,没有造血功能的系统也是早晚会死掉的,光靠人工的师傅就是吃青春饭。


什么叫私域流量:举个例子,我们中新工联有近百个群,各省都有,我们只要有好的产品、好的技术、好的项目,马上进行精准推广5-10万人,迅速发展到几十万到近百万的传播速度。这近几万人都是我们纯的私域流量,微信里可以一对一的沟通,私下里加微信等等,这些都是有信任度的客户。


而且,线上营销成本小,效果直接,线下根本拦截不了。


八、二维码、海报引流入群,打造企业IP


关于老板


老板的时代结束了,导师的时代来临了,各自发挥自己的擅长,今天干这个,明天干那个,不能成为主流,打工也得要成为中流砥柱,杂草在所有的群里都会被遗弃的,发挥你的擅长,坚持该坚持的,放弃该放弃的。


服务网点也是老板,善于管理调动人,要想成为赢家,成为专家,对你的客户群进行专业培训,领导你的下属和意向客户,才能成功实现引流变现,直接影响更多的人,吸引潜在客户裂变。


关于客户奖励


对客户的奖励入群,奖励分很多种,产品、钱、知识与塑造价值,引流产品,引流话术,准公共领域抓流量,举个例子,卖化妆品的到大商场让女性扫二维码奖励面膜,把公共流量变成私域流量,锁客之后再群秒杀、发图片,我认识的一个朋友搞微信秒杀活动,一个月净利润近30万。


但是,这些方法对于快消品成交相对比较容易,而超过几万元的清洁能源专业的产品直接成单就相对困难了。为什么还是坚持做,因为线上引流,目的是为了线下交流,这才是重点。


关于热群


人进群刚开始几天都是很热乎的,但时间一长大家觉得没价值、没意思就会退群,我也会这样做。现在不缺群,到处都是,我反思做好群就要适当的多发红包,要做乐捐,要有大有小,时间固定,每早分享。还要学会分享,打造个人的IP,个人IP上去了,企业的IP就增值了。


如雷军的IP形象上去了,小米的形象就上去了,所以,在热群中学会打造个人IP,老板一定要善于发声,老板低调啥,老板没有领导力,演说能力,再低调就没了,就不知谁是老板了。


马云都不低调,你还低调,当你成为任正非了,行业第一,众人都敬仰你时,你再低调吧。


九、团队是核心竞争力,先利他后利己


核心竞争力就是团队,持续做好你的领导力和组织能力,我的团队协作,资源互补,就要把大爱付出放在第一位,先利他后利己,带动其他行业与相关行业,整合资源实现变现,如:


直播讲课,直播带货;


在群讲课,提供引流小产品或线下交流;


线下变现,举个项目的例子,如装修(从物业、卖房子或相关行业引入你的私域流量)送资料,送产品引导线下沙龙来消费,从在群引导线下,一对一会销透过引流成交是5-6倍;


第三方变现自己产品,自己产品在群变成准客户,然后变成大客户;

……


十、口碑时代,服务为王


这个时代是做口碑,做品牌的时代,口碑自带流量,海底捞不是吃的火锅而是服务,胖东来把沃尔玛打败,靠的是70个亿流量不愁客户。


服务好一个客户影响30-50个客户,成交的结束是新销售的开始,后端怎样服务好你的客户,拓客、粘客、锁客,提升销售额,服务产生裂变,先拿出心,再拿出标准。谁让客户留的时间更长,他就成为你的客户。


选择中新工联安维保


以上是我对新形势下营销模式该如何变革的汇总,也是我坚持选择中新工联安维保平台的十大理由。


因为,中新工联致力于打造中国清洁能源服务平台,通过在这个平台上,我们不断尝试新的营销模式并见证成功!而安维保就是帮你实现:精修商业栈道,稳固清洁能源后市场,拉动再次消费,带动连带消费,转介绍他人消费,调动升级消费!


而清洁能源万亿后市场的新蓝海,让维保成为刚需!


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